A Revolutionary Way to Influence and Persuade
«Pre-suasión» (2016) es el libro que Robert Cialdini escribió veinticinco años después de «Influencia» para explorar un territorio diferente: no cómo persuadir en el momento del mensaje, sino cómo preparar el terreno antes de que el mensaje llegue.
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En este libro, el continuador de "Influencia", Cialdini explora el "antes de la persuasión": cómo el momento, el contexto y el encuadre que preceden a un mensaje determinan si será aceptado o rechazado, independientemente de su contenido. Para el inversor y el negociador, Pre-suasión ofrece herramientas para entender cómo los vendedores financieros, los medios de comunicación y los propios sesgos de atención distorsionan la percepción del riesgo y la rentabilidad antes de que se tome ninguna decisión consciente. Un libro que amplía y profundiza la obra de Cialdini.
«Pre-suasión» (2016) es el libro que Robert Cialdini escribió veinticinco años después de «Influencia» para explorar un territorio diferente: no cómo persuadir en el momento del mensaje, sino cómo preparar el terreno antes de que el mensaje llegue. La tesis central es que la atención que un receptor presta a un estímulo en el momento inmediatamente anterior a recibir un mensaje condiciona de forma determinante cómo interpreta ese mensaje. Cialdini llama a este efecto «privileged moments» o momentos de pre-suasión: si se activa en el receptor el concepto correcto antes del mensaje —a través de imágenes, palabras o contextos evocadores—, la predisposición a aceptar el mensaje cambia radicalmente. El libro combina investigación en psicología social con ejemplos aplicados en marketing, negociación, gestión y comunicación. El nivel de rigor académico es superior al del género medio de divulgación: Cialdini cita fuentes y describe experimentos. La limitación es que algunos estudios en los que se apoya han enfrentado problemas de replicabilidad en la literatura psicológica posterior, lo que conviene tener en cuenta.
Para profesionales de marketing, ventas, comunicación y negociación que quieran comprender el papel del contexto previo en la receptividad a un mensaje.
DatoRobert Cialdini publicó «Pre-Suasion» en 2016, veinticinco años después de «Influence» (1984), y alcanzó el primer puesto en las listas de bestsellers del «Wall Street Journal» y de «USA Today».
