Estrategia y vida
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Nacido del Harvard Negotiation Project, este libro cambió la forma en que el mundo entiende la negociación.
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El método de negociación de Harvard, condensado en el libro más influyente jamás escrito sobre la materia. Frente al regateo posicional — yo pido mucho, tú ofreces poco, nos encontramos a medias —, Fisher y Ury proponen la negociación por principios: separar a las personas del problema, centrarse en intereses y no en posiciones, inventar opciones de beneficio mutuo e insistir en criterios objetivos. Su concepto de BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado) cambió para siempre la forma de preparar cualquier negociación, de un aumento de sueldo a la compra de una vivienda.
Nuestra reseña
Nacido del Harvard Negotiation Project, este libro cambió la forma en que el mundo entiende la negociación. Fisher, Ury y Patton parten de un diagnóstico: el regateo posicional — anclarse en una postura y ceder a regañadientes — produce acuerdos mediocres, daña las relaciones y premia la testarudez. Su alternativa, la negociación por principios, descansa en cuatro movimientos: separar a las personas del problema (duro con el problema, suave con las personas); centrarse en los intereses que hay detrás de las posiciones (la pregunta es siempre «¿por qué?» y «¿por qué no?»); generar opciones de beneficio mutuo antes de decidir (agrandar el pastel antes de repartirlo); e insistir en criterios objetivos — precios de mercado, precedentes, tasaciones — para que el acuerdo no dependa de la fuerza de voluntad. Su aportación más citada es el BATNA: la mejor alternativa a un acuerdo negociado, que define cuándo conviene levantarse de la mesa y es la verdadera fuente de poder negociador. Cuarenta años después, con millones de ejemplares vendidos, sigue siendo el punto de partida de toda formación seria en negociación — incluida la de quienes, como Chris Voss, lo discuten.
Para quién es
Para cualquier persona que negocie — sueldos, compras, contratos, conflictos familiares —, es decir, para todo el mundo; la base sobre la que leer después enfoques más agresivos o tácticos.
Conclusiones clave
- Negociar sobre intereses, no sobre posiciones: detrás de posturas incompatibles suele haber intereses compatibles.
- El BATNA define tu poder real: conocer tu mejor alternativa sin acuerdo te dice cuándo aceptar y cuándo levantarte.
- Los criterios objetivos despersonalizan el acuerdo: apoyarse en mercado, precedentes o tasaciones evita la guerra de voluntades.
- Separar personas y problema permite ser duro con el fondo sin romper la relación — clave en negociaciones que se repiten.
DatoPublicado en 1981 como fruto del Harvard Negotiation Project, ha vendido más de quince millones de ejemplares en más de treinta idiomas; la edición española actual la publica Gestión 2000.
