la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás
Daniel Pink parte de una premisa que incomoda: todos somos vendedores.
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Daniel Pink argumenta en este libro que todos vendemos — aunque no seamos vendedores — porque el 40% del tiempo laboral de cualquier profesional se dedica a mover a otros a hacer algo: convencer a un colega, conseguir recursos para un proyecto, persuadir a un cliente o a un jefe. El libro actualiza la ciencia de la venta y la persuasión a la era de la información asimétrica invertida (donde el comprador sabe tanto o más que el vendedor) y proporciona técnicas basadas en la psicología conductual: sintonía, flotabilidad y claridad. Muy relevante para emprendedores e inversores que necesitan comunicar valor.
Daniel Pink parte de una premisa que incomoda: todos somos vendedores. No importa si el título en la tarjeta dice «ingeniero», «médico» o «profesor» — en cada conversación en la que intentamos mover a alguien a pensar o actuar de manera diferente, estamos vendiendo. Su investigación, basada en una encuesta de 7.000 trabajadores y en estudios de psicología social, estima que el 40% del tiempo laboral de cualquier profesional se dedica a esta «venta sin transacción». La tesis que construye a partir de ahí es que las reglas clásicas de la venta han cambiado radicalmente: en la era de la información simétrica, el «comprador» ya sabe tanto como el vendedor, de modo que la persuasión eficaz ya no se basa en la presión o la asimetría de información, sino en la sintonía, la flotabilidad y la claridad. Pink actualiza el ABC de la venta (Always Be Closing) por uno nuevo: Attunement, Buoyancy, Clarity. El libro se lee con agilidad y está repleto de estudios y experimentos que ilustran cada punto. La crítica: en algunos tramos el libro cae en el formato «bestseller de aeropuerto» — datos interesantes presentados sin suficiente profundidad crítica — y sus conclusiones son más útiles para profesionales de entornos corporativos que para vendedores en contextos de alta presión o negociación compleja.
Muy útil para profesionales, directivos, profesores y comunicadores que necesitan persuadir sin una función de ventas formal; menos profundo de lo que promete para vendedores experimentados o negociadores.
Dato«To Sell Is Human» fue publicado en diciembre de 2012 y alcanzó el número 1 en las listas de bestsellers del New York Times, Wall Street Journal y Washington Post simultáneamente.
