Estrategia y negocio
Jugar para ganar
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Pocas colaboraciones han producido tanto: A.
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El consejero delegado que duplicó el valor de Procter & Gamble y el decano de la escuela de negocios de Toronto convirtieron su colaboración en el marco de estrategia más operativo que existe: cinco preguntas en cascada — cuál es nuestra aspiración ganadora, dónde jugamos, cómo ganamos, qué capacidades necesitamos y qué sistemas de gestión lo sostienen. El libro ilustra el método con las decisiones reales que transformaron marcas como Olay y Gillette. Su virtud es la accionabilidad: convierte la estrategia de documento anual en disciplina de decisión cotidiana.
Nuestra reseña
Pocas colaboraciones han producido tanto: A. G. Lafley duplicó el valor de Procter & Gamble en su primera etapa como consejero delegado, y Roger Martin — decano de Rotman y su asesor estratégico durante años — teorizó el método que usaron. «Jugar para ganar» lo condensa en la cascada de cinco elecciones: cuál es nuestra aspiración ganadora; dónde jugamos (mercados, segmentos, canales); cómo ganamos ahí; qué capacidades necesitamos; y qué sistemas de gestión lo hacen sostenible. La fuerza del libro está en que cada concepto se ilustra con decisiones reales de P&G — la reinvención de Olay como marca de prestigio en el canal masivo, la compra de Gillette, la apertura de la innovación con Connect+Develop — contadas con sus números y sus dudas. Frente a Rumelt, más intelectual, Lafley y Martin son operativos: su marco está pensado para usarse el lunes por la mañana, en cascada desde la corporación hasta cada marca y función. Su límite es el origen: el método nació en el gran consumo y exige adaptación fuera de él. Como puente entre la teoría estratégica y la práctica directiva, sigue siendo insuperado.
Para quién es
Para directivos y responsables de marca o producto que necesiten un marco estratégico aplicable de inmediato; el complemento práctico ideal tras leer a Rumelt o Porter.
Conclusiones clave
- La estrategia son cinco elecciones en cascada: aspiración, dónde jugar, cómo ganar, capacidades y sistemas — cada una condiciona la siguiente.
- «Dónde jugar» y «cómo ganar» son el corazón: elegir los campos de batalla y la forma de ventaja es lo que la mayoría de los planes esquiva.
- Una estrategia corporativa solo funciona si se replica en cascada: cada marca, categoría y función necesita sus propias cinco elecciones coherentes.
- Las capacidades deben derivarse de la estrategia, no al revés: primero decidir cómo ganar, después construir lo necesario para hacerlo.
DatoDurante la etapa de Lafley como CEO (2000-2010), P&G duplicó sus ventas y multiplicó su beneficio; la edición española, «Jugar para ganar», la publicó Arpa en 2020.
