Geoffrey Moore observó un patrón que la industria tecnológica sufría sin nombrar: productos que arrasaban entre los entusiastas de la tecnología morían sistemáticamente al intentar llegar al mercado general.
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El libro que explicó por qué tantos productos tecnológicos triunfan entre los entusiastas y mueren antes de llegar al gran público. Moore identificó el «abismo» entre los primeros adoptantes — que compran visión — y la mayoría pragmática — que compra referencias y soluciones completas —, y propuso la estrategia para cruzarlo: dominar un nicho concreto («el alfiler que rompe el globo»), construir el producto completo y expandirse nicho a nicho como cabeza de playa. Treinta años después sigue siendo el manual canónico del marketing tecnológico.
Geoffrey Moore observó un patrón que la industria tecnológica sufría sin nombrar: productos que arrasaban entre los entusiastas de la tecnología morían sistemáticamente al intentar llegar al mercado general. Su diagnóstico refinó el clásico ciclo de adopción: entre los primeros adoptantes — visionarios que compran ventaja competitiva y toleran productos incompletos — y la mayoría temprana — pragmáticos que compran soluciones completas y solo se fían de referencias de otros pragmáticos — no hay continuidad sino un abismo. La estrategia para cruzarlo es contraintuitiva para cualquier startup hambrienta: en lugar de perseguir todos los clientes posibles, concentrar todas las fuerzas en un nicho concreto y dominarlo por completo — la analogía del desembarco de Normandía —, construir el «producto completo» que el pragmático exige (con servicios, integraciones y soporte, no solo el producto núcleo) y usar cada nicho conquistado como referencia para el siguiente. Treinta años y varias ediciones después, el marco sigue siendo el estándar del marketing tecnológico B2B, y su vocabulario — el abismo, la cabeza de playa, el producto completo — es el idioma común del sector.
Para fundadores y responsables de marketing y producto en tecnología, especialmente B2B; también ilumina al inversor que evalúa por qué una startup prometedora se estanca.
DatoPublicado en 1991 y revisado en varias ediciones, «Crossing the Chasm» ha vendido más de un millón de ejemplares y su marco sigue enseñándose como el estándar del marketing tecnológico; la edición española la publicó Gestión 2000.
